Do autor: Da série Psicologia em Vendas e Negócios. Para que ele tivesse o prazer de passar seu precioso tempo na sua companhia Era uma vez, ao escolher uma geladeira, meu marido e eu fomos a diferentes lojas de eletrodomésticos e olhamos exatamente o mesmo produto em cada uma delas, e escolhemos de acordo com isso? em qual loja devemos comprá-lo. E então em uma delas nos deparamos com um vendedor que nos encantou completamente. Claro, compramos uma geladeira nesta loja. E, depois dessa compra, queríamos ir lá para a próxima, sem sequer considerar as opções de outras lojas. Por que isso está acontecendo? Por que não compramos apenas um produto, mas compramos um produto de um vendedor específico? A resposta é bastante simples. Este vendedor nos dá o que os outros não nos dão – ele captura nossos desejos e necessidades. E não só aqueles que visam a compra de um produto, mas também aqueles que Eric Berne (o fundador da análise transacional) descreveu como uma sede de estímulo. Estamos falando da necessidade de cada pessoa de uma resposta emocional à sua existência, ou seja,. a necessidade de uma pessoa ser notada e apreciada. Na análise transacional, essa resposta emocional foi chamada de carícia. A estimulação que recebemos ao acariciar desempenha um papel vital para nós. A pesquisa mostra que os bebês que recebem muito pouco carinho não apenas se desenvolvem mais lentamente, mas podem até definhar e morrer. E isso acontece apesar de todas as suas necessidades físicas serem atendidas. Quando ainda somos muito pequenos, precisamos de contato físico, ou de carícias. Mas à medida que envelhecemos, os golpes verbais tornam-se cada vez mais importantes, e é isso que podemos dar ao nosso comprador. A falta de golpes leva à fome de golpes, o que torna as pessoas suscetíveis à manipulação, e suas constantes tentativas de dá-los a si mesmas exigem muita energia. No caso de uma ausência total de golpes, nossa situação é desesperadora - nós. simplesmente “sufocaremos” sem eles e, portanto, estamos prontos para qualquer coisa para sermos notados. Ao darmos carícias aos nossos clientes, nós os ligamos emocionalmente a nós! , porque damos a eles algo que outros não dão. Exemplo: - este sofá é mais confortável e macio, dobra-se facilmente e este é mais adequado para um ambiente de escritório - provavelmente ficarei com o primeiro, porque.. . Preciso dele para a sala de estar, onde talvez os hóspedes também possam relaxar - sim, ótimo. Você sabe como expressar claramente seus pensamentos e ideias. Nossas reações a uma pessoa - frases, expressões faciais, gestos (ou seja, carícias) são divididos em positivos e negativos, incondicionais e condicionais. PositivoNegativo Traços que nos fazem sentir mais positivos Traços que nos dão emoções negativas IncondicionalCondicional Traços pelo que somos Traços pelo que fazemos