Do autor: Meu site: Inspiradores: Dolgopolov N.B. - psicólogo, psicoterapeuta, reitor do Instituto de Gestalt e Psicodrama de MoscouAndrey Popov - Diretor Geral da Academia Europeia de Imagem________________________Para ser um profissional, são necessários dois componentes -1) conhecimento, habilidades e habilidades profissionais2) a capacidade de vender essas habilidades e as competências como condição necessária para a sua implementação em atividades reais. Em regra, as instituições de ensino centram-se exclusivamente no primeiro aspecto. Depois de receber uma educação, a pessoa depara-se com o facto de, por um lado, poder integrar-se em algum. sistema (centro psicológico, instituição de ensino, hospital, empresa), mas por outro lado, existe a vontade de iniciar e desenvolver um consultório privado, desprovido de muitas das desvantagens do primeiro caminho (salário relativamente baixo - menos potencial para o desenvolvimento financeiro, a necessidade de realizar uma grande quantidade de trabalhos que vão além do interesse pessoal e profissional do executor, uma jornada de trabalho rígida e padronizada - uma “hora do rush” garantida pela manhã e à noite, e outros). Para quem optou exclusivamente pelo primeiro caminho, sem combiná-lo com a prática privada, o problema em discussão é menos relevante. Porque uma série de tarefas para encontrar e atrair um cliente são realizadas pela organização na qual o especialista está inserido. Como vender serviços psicológicos por conta própria Primeiro, vamos decidir quais “produtos” podem ser vendidos. A lista abaixo não pretende ser completa e pode ser complementada mentalmente por um leitor atento. Diagnóstico (neuro-, patho-, diferencial-pessoal, prontidão para a escola). O que é importante aqui é que existe algum objetivo final para o qual o procedimento diagnóstico é vendido. O cliente não vem para fazer um diagnóstico propriamente dito, ele vem para receber de um especialista alguma informação que terá para ele um certo significado prático. E o psicólogo, por sua vez, recebe essas informações por meio de diagnósticos e depois as comunica ao cliente de forma digerível. O diagnóstico pode ser um dos aspectos incluídos num contexto mais geral - a correção. Aí o produto já terá uma correção. Consulta. O mais importante é avaliar com precisão o pedido real do cliente (que nem sempre coincide com o declarado) e tomar uma decisão conjunta sobre como proceder. Para fazer isso, você precisa dizer ao cliente quais necessidades você pode satisfazer e o que está além de suas capacidades. É muito importante poder identificar clientes que não são “seus” e redirecioná-los prontamente para especialistas de confiança, a fim de evitar decepções generalizadas na psicologia em geral. Programas correcionais (restauração de funções mentais superiores, desenvolvimento de HMF em crianças, correção propriamente dita). Treinamento. Existem treinamentos de vendas e outros treinamentos para aprimorar habilidades profissionais, formação de equipes e treinamentos de “crescimento pessoal”. Expertise (judicial, idoneidade profissional, consultoria organizacional). O cliente deste produto geralmente não é um indivíduo, mas alguma autoridade - uma empresa, um tribunal. Em nossa opinião, existem dois componentes principais para uma venda bem-sucedida: Impressão. Para que seu produto seja comprado, você precisa causar uma certa impressão em um cliente potencial. Uma impressão pode ser criada em vários níveis - aparência (roupas, penteado, maquiagem, manicure), comportamento não verbal (postura, expressões faciais, gestos), interação verbal com outras pessoas em geral e com o cliente em potencial em particular. Tudo isso informa como você se sente como especialista. O melhor é criar uma impressão com um pouco de “antecipação”. Por exemplo, se você trabalha em uma empresa, a imagem e o comportamento mais vantajosos serão consistentes com uma posição um pouco mais elevada. Mas se você criar uma impressão que não corresponda às suas reais realizações e habilidades, ou que esteja fortemente em desacordo com o seu status (por exemplo, no seu ambiente externo),Se você tentar se igualar ao diretor da empresa), eles vão colocá-lo em seu lugar ou ficarão decepcionados com você como especialista, o que acabará piorando sua reputação no mercado se você for uma figura “livre”. . Sua aparência e comportamento nos círculos profissionais devem, antes de tudo, ser naturais. A melhor forma de alcançar a naturalidade é harmonizar o interno e o externo. E este é um trabalho muito difícil e valioso que precisa ser feito. Por exemplo, discuta consigo mesmo quanto custa o seu trabalho e por quê. Se você decidir sobre essa questão por si mesmo, a sempre dolorosa questão financeira não será mais tão assustadora nas conversas com um cliente. Qual é exatamente o seu trabalho? Como falar sobre isso com o cliente na linguagem de sua necessidade? A peculiaridade dos serviços intangíveis é que o cliente não sabe exatamente o que está comprando. Para construir relacionamentos confiáveis ​​e de longo prazo no mercado, é importante ter uma boa reputação. Para conquistá-lo, a tarefa principal não é vender o produto (como numa mercearia, onde é importante que os tomates “se dispersem”), mas sim vender a esse cliente um produto com o qual ele ficaria satisfeito no longo prazo. Por isso, é importante saber falar sobre o que você está vendendo e saber no diálogo se o cliente precisa disso. Se ele não precisa do que você oferece, o que acontece? Você ou um de seus colegas pode dar a ele? (venda cruzada). Outro aspecto importante a se prestar atenção. É necessário que os potenciais clientes possam: - diferenciá-lo de outros especialistas - lembrar - recorrer a você para obter serviços quando precisarem. Deste ponto de vista, a estratégia mais eficaz é ser capaz de se comportar de forma incomum (mas adequada) em situações aparentemente óbvias. Escolha um ponto de vista que se baseie em pontos de vista conhecidos, mas que ao mesmo tempo seja original e do autor. As pessoas percebem e lembram com mais facilidade imagens brilhantes, atraentes e internamente consistentes. Portanto, é muito importante na fase de vendas identificar-se com determinados valores (componente ideológico), zelar pela integridade da sua imagem e complementar constantemente a sua imagem com algo que o faça se destacar das demais pessoas que são. envolvidos em atividades relacionadas. É bom ter uma especialização bastante restrita, ou várias especializações restritas, para que os clientes possam ouvir em suas solicitações que você está focado especificamente neles e precisamente nos problemas que os incomodam. Para concluir o tópico da impressão, digamos que é. é muito importante poder passar da “figura pública”, onde o maior papel é desempenhado pelo charme, carisma, capacidade de impressionar, para o nível de comunicação íntima e pessoal confidencial. Uma imagem bem pensada apresentada é valiosa na fase de vendas, mas se não houver nada por trás dela, um contato profundo, significativo e produtivo não se desenvolverá, e nem o cliente nem o psicólogo ficarão satisfeitos com o resultado do relacionamento . Portanto, muitas vezes, as pessoas que têm muito sucesso em vendas podem ser piores como profissionais, e aquelas que sabem como construir relacionamentos profissionais significativos e de longo prazo, ao tentarem vender seus serviços ao público, podem parecer crianças em idade escolar envergonhadas. quadro negro. Quanto mais ativa você leva sua vida profissional, mais você se desenvolve como especialista em sua área e mais contatos você forma necessários para esta área de sua vida. É aconselhável ter o maior número possível de pontos de intersecção com outras pessoas, onde você também possa se apresentar como profissional. Esses pontos de intersecção podem ser redes sociais, sites, qualquer oratória (palestras, seminários, treinamentos...), conferências. É irônico que quase a única maneira de vender algo seja concentrar sua energia em outra coisa. Por exemplo, se este for um site, as vendas não podem ser a base da sua existência. Em primeiro lugar!