Do autor: Reflexão leve sobre um tema simples Marquei um encontro com um representante de uma empresa que distribui produtos por meio de marketing de rede. licença e curiosidade, curiosidade vencida. Ao mesmo tempo, construí uma pequena barricada emocional. A conversa começou com a questão de saber se eu estava satisfeito com minha renda. Acho que você pode prever com precisão a resposta: “Você sempre quer mais!” Meu interlocutor ficou satisfeito e inspirado com esta resposta. Depois disso, eles me disseram por 30 minutos como ganhar dinheiro nesta empresa. Fiquei entediado por 30 minutos, tentando descobrir exatamente o que usar e o que vender. Com isso saí da reunião sem o menor interesse. Analisando a reunião, pensei que o erro do funcionário da empresa foi ele ter falado O QUE preciso fazer para ganhar dinheiro, mas não me interessou pelo produto da empresa, ou seja, não respondeu à pergunta POR QUE devo usar o produto POR QUE devo contar aos meus amigos sobre isso? A pergunta “por que”, na minha opinião, é fundamental para o comprador, mas os vendedores muitas vezes a ignoram. Há casos em que os vendedores têm certeza de que estão explicando ao cliente “por que” o produto é necessário, mas na verdade estão falando sobre O QUE o produto faz. Infelizmente, o cliente não está interessado em nosso produto ou serviço. nem sempre é necessário lembrar a pergunta “Por que” e identificar a pergunta “O QUE”, que se disfarça como a primeira.