De la autor: Din seria Psihologie în vânzări și afaceri Cum să te asiguri că clientul revine la tine din nou? Pentru ca el să fie încântat să-și petreacă timpul prețios în compania dvs. Cândva, când alegeam un frigider, soțul meu și cu mine am mers la diferite magazine de electrocasnice și ne-am uitat exact la același produs în fiecare dintre ele și, în consecință, am ales? din ce magazin ar trebui să-l cumpărăm. Și apoi într-una dintre ele am dat de un vânzător care ne-a fermecat complet pe amândoi. Desigur, am cumpărat un frigider din acest magazin. Și, după această achiziție, ne-am dorit să mergem acolo pentru următoarea, fără să luăm în considerare opțiunile altor magazine De ce se întâmplă asta? De ce nu cumpărăm doar un produs, ci cumpărăm un produs de la un anumit vânzător Răspunsul este destul de simplu? Acest vânzător ne oferă ceea ce alții nu ne oferă - el surprinde dorințele și nevoile noastre. Și nu numai cele care vizează achiziționarea unui produs, ci și cele pe care Eric Berne (fondatorul analizei tranzacționale) le-a descris ca fiind o sete de stimul. Vorbim despre nevoia fiecărei persoane de un răspuns emoțional la existența sa. nevoia unei persoane de a fi observată și apreciată. În analiza tranzacțională, acest răspuns emoțional a fost numit mângâiere. Stimularea pe care o primim din mângâiere joacă un rol vital pentru noi. Cercetările arată că bebelușii care primesc prea puține mângâieri nu numai că se dezvoltă într-un ritm mai lent, dar pot chiar să se ofilească și să moară. Și asta se întâmplă în ciuda faptului că toate nevoile lor fizice sunt satisfăcute Când suntem încă foarte mici, avem nevoie de contact fizic, sau de mângâiere. Dar pe măsură ce îmbătrânim, loviturile verbale devin din ce în ce mai importante și asta putem oferi cumpărătorului nostru. Lipsa accidentelor vasculare cerebrale duce la o foame de accidente vasculare cerebrale, ceea ce îi face pe oameni susceptibili la manipulare, iar încercările lor constante de a le oferi singuri necesită o cantitate mare de energie pur și simplu ne vom „sufoca” fără ele și, prin urmare, suntem pregătiți orice să fim observați. Dând lovituri clienților noștri, ni le atașăm emoțional! , deoarece le dăm ceva ce alții nu le oferă Exemplu: - această canapea este mai confortabilă și mai moale, se pliază ușor, iar aceasta este mai potrivită pentru un cadru de birou - cel mai probabil o voi lua pe prima, pentru că.. . Am nevoie de el pentru sufragerie, unde poate și oaspeții se vor relaxa - da, bine. Știți să vă exprimați clar gândurile și ideile reacțiile noastre față de o persoană - fraze, expresii faciale, gesturi (adică mângâiere) sunt împărțite în pozitive și negative, necondiționate și condiționate. PozitiveNegative Accident vascular cerebral care ne fac să ne simțim mai pozitivi Accident vascular cerebral care ne dau emoții negative Necondiționat Accident vascular cerebral pentru ceea ce suntem Accident vascular cerebral pentru ceea ce facem