Od autora: Moja strona internetowa: Inspiratorzy: Dolgopolov N.B. - psycholog, psychoterapeuta, rektor Moskiewskiego Instytutu Gestalt i PsychodramyAndrey Popov - Dyrektor Generalny Europejskiej Akademii Wizerunku__________Aby być profesjonalistą, potrzebne są dwa elementy -1) profesjonalna wiedza, umiejętności i zdolności2) umiejętność sprzedaży tych umiejętności i umiejętności jako warunek niezbędny do wdrożenia ich w rzeczywiste działania. Z reguły instytucje edukacyjne skupiają się wyłącznie na pierwszym aspekcie. Po otrzymaniu wykształcenia człowiek staje przed faktem, że z jednej strony może się z niektórymi zintegrować systemu (centrum psychologiczne, placówka oświatowa, szpital, firma), ale z drugiej strony istnieje chęć rozpoczęcia i rozwijania prywatnej praktyki, która pozbawiona jest wielu wad pierwszej ścieżki (stosunkowo niskie wynagrodzenie – mniejszy potencjał dla rozwoju finansowego, konieczność wykonywania dużej ilości pracy wykraczającej poza osobiste i zawodowe zainteresowania wykonawcy, sztywny, ujednolicony dzień pracy - gwarantowane „godziny szczytu” rano i wieczorem i inne). Dla tych, którzy wybrali wyłącznie pierwszą ścieżkę, nie łącząc jej z praktyką prywatną, omawiany problem jest mniej istotny. Ponieważ szereg zadań związanych ze znalezieniem i pozyskaniem klienta wykonuje organizacja, w której osadzony jest specjalista. Jak samodzielnie sprzedawać usługi psychologiczne? Na początek zdecydujmy, jakie „produkty” można sprzedawać. Poniższa lista nie pretenduje do kompletności i uważny czytelnik może ją w myślach uzupełnić. Diagnostyka (neuro-, pato-, różnicowo-osobista, gotowość do szkoły). Ważne jest tutaj to, że istnieje jakiś cel końcowy, dla którego sprzedawana jest procedura diagnostyczna. Klient nie przychodzi na diagnostykę samą w sobie, przychodzi po to, aby uzyskać od specjalisty informację, która będzie miała dla niego określone znaczenie praktyczne. A psycholog z kolei otrzymuje te informacje poprzez diagnostykę, a następnie przekazuje je klientowi w przystępnej formie. Diagnostyka może być jednym z aspektów ujętych w bardziej ogólnym kontekście – korekcji. Wtedy produkt będzie już posiadał korektę. Konsultacja. Najważniejszą rzeczą jest trafna ocena rzeczywistej prośby Klienta (która nie zawsze pokrywa się z tą deklarowaną) i podjęcie wspólnej decyzji co do dalszego postępowania. Aby to zrobić, musisz powiedzieć klientowi, jakie potrzeby możesz zaspokoić, a co przekracza Twoje możliwości. Bardzo ważne jest, aby móc zidentyfikować klientów, którzy nie są „twoje” i szybko przekierować ich do zaufanych specjalistów, aby uniknąć uogólnionych rozczarowań w psychologii w ogóle. Programy korekcyjne (przywrócenie wyższych funkcji psychicznych, rozwój HMF u dzieci, sama korekta). Szkolenie. Istnieją szkolenia sprzedażowe i inne szkolenia podnoszące umiejętności zawodowe, budowanie zespołu i szkolenia z „rozwoju osobistego”. Ekspertyzy (prawne, przydatność zawodowa, doradztwo organizacyjne). Klientem tego produktu nie jest zwykle osoba fizyczna, ale jakiś organ - firma, sąd. Naszym zdaniem na udaną sprzedaż składają się dwa główne elementy: Wrażenie. Aby Twój produkt został kupiony, musisz wywrzeć określone wrażenie na potencjalnym kliencie. Wrażenie można wywołać na różnych poziomach – wyglądzie (ubranie, fryzura, makijaż, manicure), zachowaniu niewerbalnym (postawa, mimika, gesty), interakcji werbalnej z innymi ludźmi w ogóle, a w szczególności z potencjalnym klientem. Wszystko to informuje, jak się czujesz jako specjalista. Najlepiej zrobić wrażenie z niewielkim „zaawansowaniem”. Przykładowo, jeśli pracujesz w firmie, to najkorzystniejszy wizerunek i zachowanie będzie wiązać się z nieco wyższym stanowiskiem. Jeśli jednak sprawisz wrażenie, które nie odpowiada Twoim rzeczywistym osiągnięciom i umiejętnościom lub jest silnie sprzeczne z Twoim statusem (np.Jeśli spróbujesz dorównać dyrektorowi firmy), to albo postawią Cię na swoim miejscu, albo rozczarują Cię jako specjalistę, co ostatecznie pogorszy Twoją reputację na rynku, jeśli będziesz postacią „wolną”. Twój wygląd i zachowanie w kręgach zawodowych powinny być przede wszystkim naturalne. Najlepszym sposobem na osiągnięcie naturalności jest zharmonizowanie tego, co wewnętrzne i zewnętrzne. A to jest bardzo trudna i cenna praca, którą trzeba wykonać. Na przykład przedyskutuj ze sobą, ile kosztuje Twoja praca i dlaczego. Jeśli sam zdecydujesz się na tę kwestię, to zawsze bolesny temat finansów nie będzie już tak straszny w rozmowach z klientem. Czym dokładnie jest Twoja praca? Jak rozmawiać o tym z klientem językiem jego potrzeb? Cechą usług niematerialnych jest to, że klient nie wie dokładnie, co kupuje. Aby budować niezawodne, długoterminowe relacje na rynku, ważne jest posiadanie dobrej reputacji. Aby go zdobyć, podstawowym zadaniem nie jest sprzedanie produktu (jak w sklepie spożywczym, gdzie ważne jest, aby pomidory „rozeszły się”), ale sprzedanie takiemu klientowi produktu, z którego byłby zadowolony w długoterminowy. Dlatego ważne jest, aby móc rozmawiać o tym, co sprzedajesz i móc w dialogu dowiedzieć się, czy klient tego potrzebuje. Jeśli nie potrzebuje tego, co oferujesz, to co? Czy Ty lub ktoś z Twoich kolegów możesz mu to dać? (sprzedaż krzyżowa). Kolejny ważny aspekt, na który należy zwrócić uwagę. Konieczne jest, aby potencjalni klienci potrafili: - wyróżnić Cię na tle innych specjalistów - pamiętać - zwrócić się do Ciebie po usługi, gdy ich potrzebują Wymyślić coś, co pozwoli Cię wyróżnić i zapamiętać. Z tego punktu widzenia najskuteczniejszą strategią jest umiejętność zachowania się nietypowo (ale adekwatnie) w pozornie oczywistych sytuacjach. Wybierz punkt widzenia, który opiera się na znanych, ale jednocześnie jest autorskim, oryginalnym. Ludzie najłatwiej dostrzegają i zapamiętują jasne, atrakcyjne, wewnętrznie spójne obrazy. Dlatego bardzo ważne jest, aby na etapie sprzedaży identyfikować się z określonymi wartościami (komponent ideologiczny), dbać o spójność swojego wizerunku i stale uzupełniać swój wizerunek o coś, co wyróżni Cię spośród innych osób, które są zaangażowany w pokrewną działalność. Dobrze jest mieć w miarę wąską specjalizację, lub kilka wąskich specjalizacji, aby klienci w swoich prośbach słyszeli, że skupiasz się konkretnie na nich, a właśnie na problemach, które ich nurtują bardzo ważna jest umiejętność przejścia od „osoby publicznej”, gdzie największą rolę odgrywa urok, charyzma, umiejętność wywierania wrażenia, na poziom poufnej komunikacji intymnej i osobistej. Przemyślany, przedstawiony wizerunek jest cenny na etapie sprzedaży, ale jeśli nic się za nim nie kryje, to nie rozwinie się głęboki, znaczący i produktywny kontakt, a ani klient, ani psycholog nie będą usatysfakcjonowani efektem relacji . Dlatego też często osoby, które odnoszą duże sukcesy w sprzedaży, mogą być gorsze jako profesjonaliści, a ci, którzy wiedzą, jak budować znaczące, długotrwałe relacje zawodowe, próbując sprzedać swoje usługi społeczeństwu, mogą przypominać zawstydzonych uczniów na tablica Życie zawodowe. Im bardziej aktywnie prowadzisz życie zawodowe, tym bardziej rozwijasz się jako specjalista w swojej dziedzinie i tym więcej nawiązujesz kontaktów niezbędnych w tej dziedzinie życia. Wskazane jest, aby mieć jak najwięcej punktów styku z innymi ludźmi, w których można również zaprezentować się jako profesjonalista. Tymi punktami przecięcia mogą być sieci społecznościowe, strony internetowe, wszelkie wystąpienia publiczne (wykłady, seminaria, szkolenia...), konferencje. To ironia losu, że praktycznie jedynym sposobem na sprzedaż czegoś jest skupienie swojej energii na czymś innym. Przykładowo jeśli jest to strona internetowa to sprzedaż nie może być podstawą jej istnienia. Przede wszystkim!